Раціональний менталітет характеризується стандартним споживанням, прагненням до економії, до позитивного співвідношення якість—ціна, увагою до корисних атрибутів товару, індивідуалізмом ксенофоба, прихильністю до традицій та пасивною повагою до чинних суспільних структур.
Безконфліктний менталітет надає перевагу особистому життю, прагне загальної рівноваги в особистих та соціальних відносинах, природного порядку в матеріальній та соціальній сторонах життя. Будучи дуже чутливим до пропонованих послуг та інформації, такий менталітет, проте, є мало відкритим до будь-яких інновацій та «дикого», або стихійного, прогресу.
Менталітет, схильний до прогресу або ризикованого бізнесу, мислить категоріями виробництва та споживання, характеризується нахилом до подорожей та інновацій, духом підприємництва.
Менталітет, схильний до швидких змін, характеризується бажанням отримати задоволення від життя, готовністю до непередбачених витрат для негайного досягнення бажаного. Люди такої вдачі бажали б отримати все та відразу. Вони живуть у вигаданому, ірраціональному світі. Недарма їхнім улюбленим читанням є комікси та наукова фантастика.
Треба сказати, що перший етап^наукового обгрунтування попиту не втратив значення і досьогодні. Його критерії дуже поширені завдяки простоті їх вимірювання. Їх використовують для вивчення як ринку, так і аудиторії засобів масової інформації та реклами.
На первинному рівні покупців, як правило, класифікують за типом клієнтури (табл. 2.1.) та ставленням до нових товарів (табл. 2.2). Ці категорії є базовими, зумовлюють процес прийняття рішень щодо купівлі та є загальновідомими.
Таблиця 2.1 Характеристика типів клієнтів і процесу прийняття ними рішень
|
Тип клієнта |
Об'єкт купівлі |
Носій рішення про купівлю |
Процес прийняття рішень про купівлю |
|
Споживачі товарів широкого призначення |
1.Товари широкого вжитку 2.Споживчі товари разового користування 3.Послуги |
1. Індивід 2. Група (сім'я) |
1. Звичайне, регулярне придбання споживчих товарів 2. Імпульсивна, несподівана купівля нового товару |
|
Споживачі товарів промислового призначення |
1. Будівлі, земельні ділянки 2. Засоби виробництва 3. Сировина, напівфабрикати 4. Допоміжні матеріали |
Постачальницька структура |
Комплексне рішення (цехи, відділи, департаменти) залежно від цілей та завдань |
|
Посередники |
1. Товари широкого вжитку 2. Товари та послуги, необхідні для управління комерційним підприєм-ством |
1. Індивіди 2. Закупівельно - оптова структура |
Комплексне рішення залежно від цілей та завдань структур розподілу |
|
Державні установи, бюджетні організації |
1. Основні засоби виробництва 2. Товари широкого вжитку 3. Споживчі товари разового користування Послуги |
Закупівельна або постачальницька структура установи |
Процес колективного прийняття рішень з урахуванням бюджет них витрат за даною статтею |
Таблиця 2.2. Характеристика категорій споживачів за їхнім ставленням до нових товарів
|
Ставлення покупців до нових товарів |
Характеристика покупців |
Доходи |
|
Суперноватори |
Схильні до ризику та експерименту |
Високі доходи, високий соціальний статус |
|
Новатори |
Менш схильні до ризику, більш обережні в своїх вчинках |
Високі доходи, високий соціальний статус |
|
Звичайні (пересічні) покупці |
Статичні, намагаються не ризикувати |
Більшість сільських меш-канців |
|
Консерватори |
Суперечливі, не схвалюють нововведень, з великою охотою наслідують пересічних громадян |
Люди похилого віку, люди з низькими прибутками, мало-престижною роботою |
|
Суперконсерватори |
Принципово проти будь-яких змін, прихильні до звичок своєї молодості |
Трапляються в будь-якій категорії людей, з будь-якими доходами |
На поведінку покупців товарів промислового призначення впливають такі фактори:
1. Навколишнє середовище (рівень первинного попиту, економічні перспективи, вартість отримання позичок, умови матеріально-технічного забезпечення, темпи науково-технічного прогресу, політичні події та тенденції в галузі регулювання підприємницької діяльності, діяльність конкурентів).
2. Особливості організації (цілі організації, політичні настановлення, загальновживані методи роботи, організаційні структури, внутрішньоорганізаційні системи).
3. Міжособистісні відносини (повноваження, статус, уміння поставити себе на місце іншого, уміння переконувати).
4. Індивідуальні особливості конкретного спеціаліста (вік, рівень доходів, освіта, службове становище, тип особистості, схильність до ризику).
Якщо покупці вважають головними економічні фактори, тоді вони орієнтуються на мінімальні ціни або на ліпший товар за такою самою ціною, або на комплексне обслуговування.
Якщо споживачі вважають головними фактори, котрі зменшують рівень ризику, вони орієнтуються на імідж фірми, образ людини, яка пропонує цей товар чи послугу, на тих постачальників, що виявляють до нього повагу, цікавляться його особистими поглядами і взагалі роблять щось (чи принаймні вдають, що роблять) тільки для цього покупця.
Психологічні основи поведінки покупців і класифікація покупців за цією ознакою детальніше розглядаються у відповідному розділі.
Завантажити реферат