До політики пропозиції відносяться всі рішення, що стосуються формування загальної виробничої програми, пристосованої до умов ринку. На виробничих підприємствах говорять про політика продуктів (які продукти повинні провадитися), а торговельних підприємствах – про політика асортименту (який асортимент товарів повинний бути запропонований).
Політикові пропозиції часто називають серцем маркетингу, оскільки лише задоволення протягом тривалого часу побажань покупців гарантує реалізацію цілей підприємства в тривалій перспективі.
Завдяки співробітництву з виробником ви можете домогтися технічного поліпшення або доцільного оформлення виробів вашого асортименту. При введенні нових інноваційних продуктів на ринок можна одержати оптимальну ціну.
Якщо продукти застаріли або не відповідають більше тенденціям попиту, необхідно змінити пропозицію. Загальна програма пропозиції має потребу в постійному контролі. Зберігати в асортименті застарілі продукти не доцільно, оскільки вони дають невеликий прибуток.
Задачами цінової політики є планування і реалізація цін, що оптимізують умови закупівлі або збуту товарів.
За допомогою наступних інструментів можна одержати перевага в покупців і вплинути на покупців:
- застосування прогресивної системи знижок;
- регулярне проведення розпродажів за зниженими цінами;
- надання бонусів;
- угода про умови оплати;
- зручні для покупців умови вивозу і доставки;
- можливості фінансування збуту;
- встановлення або зняття обмежень мінімальних розмірів замовлень.
Іноді покупці вибирають постачальників у залежності від їхньої готовності надати кредити. І навпаки, продавці використовують потребу своїх покупців у кредитах з тим, що б міцніше прив'язати них до себе.
Політикою розподілу або політикою збуту називають усі підприємницькі рішення, що впливають на шлях, що проходять матеріальні блага до споживачів.
Усі продукти і послуги повинні знаходитися в розпорядженні:
- у відповідному стані;
- у потрібний час;
- у бажаному місці;
- у відповідних кількостях.
Політика розподілу залежить від виду виробів, що ви продаєте, витрат на транспортування і побажань покупців. У принципі кожне підприємство може здійснювати:
- здійснювати продаж своїх товарів централізоване і децентралізовано;
- вести збут самостійно або вичленувати його;
- за допомогою власних або притягнутих на договірних умовах органів із продажу.
Оскільки логістика є затратємною областю – це і транспортні витрати на зміст парку машин або витрати на фрахт транспорту, витрати на збереження на складі, на упакування і навантаження, те ця сфера повинна бути організована по можливості більш раціонально.
Успіх багатьох підприємств зв'язаний з можливістю швидко реагувати на попит, у необхідному асортименті і терміни здійснювати постачання. На ринку існує небезпека, що покупець купить товар-конкурент якщо ви швидко не зумієте відреагувати на зміну кон'юнктури ринку, підстрахувавши коливання попиту своїми товарами.
Політика в області комунікацій. Під нею маються на увазі всі рішення і заходи підприємства з метою надання впливу на покупців через засоби масової інформації. Не дивлячись на те, що факторами, у першу чергу визначальне рішення покупця про покупку, є якість, вигідні умови оплати і постачань, продавці починають спроби впливу на думки, установки і поводження своїх покупців на користь власних виробів. Це здійснюється наступними шляхами: реклама, робота з громадськістю, сприяння продажам, організація служби торговельних агентів, активна участь у виставках і ярмарках.
Багато підприємств постачання роздрібної мережі використовують служби торговельних агентів. Це зв'язано з тим, що товар представляє в даному випадку конкретна людина. Агент володіє всією необхідною інформацією і може обговорювати як питання доставки, так і питання оплати. Застосування служби агентів дозволяє доставляти розроблену візуальну продукцію прямо до потенційних покупців. Це може бути і вітальний лист, і анкета, і сувенір. Багато хто недооцінюють рекламу в пресі і спеціальних виданнях. Чим неодмінно користуються конкуренти.
Ще одною важливою задачею в області комунікацій є оцінка проведення тієї або іншої програми просування.
Використовуючи лише один із приведених документів маркетингу: політикові пропозиції, цінову політику, політику в області комунікації, у більшості випадків неможливо домогтися успіху у відношенні конкурентів. Тому доцільно використання цих елементів у комплексі.
Практика показує, що вивчення ринку, використання численних інструментів маркетингу вносить істотний вклад у створення і збереження маркетингових переваг у конкуренції, служить на благо людей. У висновку сформуємо два висновки, що є необхідними вимогами: вивчати потреби покупців; проводити рекламу і завойовувати покупців за допомогою інструментів маркетингу.5
Асортимент
Розглядаючи ланцюжок проходження товарів від виробника до споживача для оптової торгівлі продуктами харчування можна виділити як кінцевих покупців, так і роздрібних торговців. І ті, і інші деякою мірою впливають на попит.
Вивчення потреб Кінцевих споживачів є найбільш об'єктивним для ухвалення рішення по асортименті, чим вивчення обсягів закупівель роздрібних торговців. Закупівлі нових товарів вимагають вивчення попиту саме кінцевих споживачів.
Але рішення по ширині і глибині послуг постачання підприємств роздрібної торгівлі визначають саме роздрібні торговці. Вони вибирають тих постачальників, з якими вони можуть працювати з найбільшої для себе вигодою і меншими проблемами.
У такий спосіб особлива увага варто приділити вивченню попиту. Для вивчення мотивів попиту фірми часто використовують бальну систему оцінок вимог і характеристик. Оцінка виставляється по умовно прийнятій шкалі балів. 9
Схема вивчення товару багато в чому залежить від конкретних умов. Однак можна виділити основні напрямки для вивчення товару:
- оцінка загального відношення споживачів;
- оцінка якісних характеристик товару споживачами;
- оцінка споживачами конкурентноздатності товару;
- вивчення і прогнозування життєвого циклу товару;
- оцінка необхідності модернізації товару або випуску нових;
- вивчення особливості застосування товару;
- особливості упакування товару;
- позиціонування товару, його роль серед інших товарів.
Таким чином, оцінка товарів споживачами завжди здійснюється як комплексний підхід, проведений фірмою з урахуванням вимог економіки, психології, естетики, етики, ергономіки.6
Цінова політика
У системі маркетингу одне з центральних понять – ціна. Уміння правильне розуміти і використовувати цю найважливішу категорію багато в чому визначає комерційний успіх фірми на ринку.
До числа основних принципів формування цінової політики відносяться:
1) забезпечення ув'язування цінової політики підприємства з загальною стратегією торговельного менеджменту і пріоритетних цілями розвитку обороту. Цінова політика повинна розглядатися як найважливіша складова частина стратегії розвитку торговельного підприємства на окремих етапах її реалізації. Стосовно цілям розвитку товарообігу мети формування цінової політики носять підлеглий характер.
Завантажити реферат